B2B-Akquisition mit E-Mail-Marketing: Praxisbeispiel extrem!

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Die schönsten Erfolge im professionellen E-Mail-Marketing sind auf den ersten Blick die direkt ausgelösten Bestellungen. Leider gibt es so etwas gerade im B2B-Bereich sehr selten. Oder welche Anwaltskanzlei, Treuhandfirma oder Steuerberatung erhält auf ihren Newsletter eine Antwort in der Art von „Ich bestelle ein Kilo Treuhand und ein Netzteil dazu“?

Was sind denn die grössten Erfolge, die mit E-Mails im B2B-Verkauf erzielt werden können? Genau über dieses Thema diskutieren wir als Kommunikations- und Werbeagentur mit unseren Kunden in den Beratungen und Workshops immer wieder gerne und hitzig. Ich vertrete dann die These, dass Abwesenheitsmeldungen zum Besten gehören, was E-Mail-Marketing hergibt. Sie sind bares Geld wert! Lassen Sie mich kurz erklären, wie ich darauf komme:

1. Eine Abwesenheitsnotiz eines potenziellen Neukunden

Meine Lieblingsantwort! Da arbeite ich wochenlang daran, an die relevanten Namen der Verantwortlichen in einem Grossunternehmen zu kommen, werde weder durchgestellt noch habe ich E-Mail-Adressen oder gar eine Durchwahl bekommen. Maximal bekomme ich einen unrelevanten Assistenten, der mich abwimmelt. Dann aber geht der Assistent in Urlaub und die Abwesenheitsnotiz lautet: „Leider bin ich bis zum 10.01.2015 abwesend. In dringenden Fällen kontaktieren Sie bitte unseren Marketingmanager Heinz Beispiel unter 044 999 99 45 / 079 123 45 67 oder unsere Werbeleiterin Hannah Muster unter 044…“. Na dann also, ran an den Speck und den Chef charmant wissen lassen, dass sein Assistent mich um Kontaktaufnahme gebeten hatte. Noch besser ist, wenn die Person die Firma verlassen hat. Denn dann weiss ich sofort, wann der Nachfolger anfängt und meistens auch, wie er heisst. Und das bedeutet eine einmalige Chance für Neugeschäft!

2. Eine Abwesenheitsnotiz eines aktuellen Kunden

Dies kann ganz harmlos sein und einen guten Input für den nächsten Kontakt geben. Einfach mal am Dienstag nach den Ferien anrufen und nach dem Urlaub fragen. Das zeigt, dass ich ihn kenne und bringt gleich einen guten Gesprächseinstieg. Diese Abwesenheitsnotiz kann aber auch ein Alarmzeichen sein: Wenn unser Kontakt geht, gilt es sofort die Beziehung im Unternehmen zu sichern. Wer ist der Nachfolger, wer die Interimsvertretung und wie bringe ich unsere Firma auch in Zukunft richtig in Stellung?

Wer es nicht glaubt, schaut sich das Beispiel im Bild oben an. Zwei Jahre lang wurde ich abgewimmelt, weil Herr X mit seiner Agentur verheiratet war – nun werden die Karten neu gemischt! Wer es jetzt immer noch nicht daran glaubt, streitet mit mir weiter auf Facebook, per Telefon oder wie ich es am liebsten mag: Persönlich bei einem Kaffee…

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