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Weinereien aus dem Internet

Weinereien aus dem Internet

Ein Zürcher Traditionsunternehmen, seit Jahrzehnten im Weinhandel tätig und mit der grossen Reputation als wichtigstes Auktionshaus für rare Spitzenweine. Etabliert und traditionell. Alles schön offline, «old school» und beschaulich. Bis zu jenem Tag im Dezember 2014. Wie man eine Weinhandlung aus dem Kellermuff ins Internet führt und erfolgreich von handgeschriebenen Karteikarten zu Google-Shopping, E-Newslettern und Social Media wechselt, erzählt Urs Ribi im Interview.

Urs Ribi, wie war 2015 als Jahr so für Sie?
Positiv ausgedrückt: unglaublich spannend. Und wenn ich heute in den Spiegel schaue, dann auch sehr, sehr anstrengend. So dringend wie dieses Jahr habe ich wohl noch selten Weihnachtsferien gebraucht, und das, obwohl ich schon über 20 Jahre in der Branche bin.

Was war die Herausforderung?
Nun, im letzten Dezember gab es einige entscheidende Veränderungen in unserem Unternehmen. Ich war damals noch Verkaufsleiter für den Bereich Handel, mein Kollege Andreas Dünner leitete die Auktionen. Als der langjährige Geschäftsführer in Pension ging, passierte auf einmal alles sehr schnell. Nach wenigen Tagen intensiver Gespräche und zwei Handschläge später waren Andreas und ich die neuen Co-Geschäftsführer der Firmen Wermuth Auktionen und Denz Weine AG.

Sie haben es anfangs gesagt: Ganz neu ist das nicht für Sie.
Nein, natürlich nicht. Seit über 20 Jahren bin ich in der Weinbranche tätig. Trotzdem war es eine gewaltige Aufgabe, dieses extrem traditionsreiche und auch sehr konservative Unternehmen neu auszurichten. Es war immer der Stolz des früheren Geschäftsführers gewesen, nichts auf moderne Technologien zu geben. Grosser Wein entsteht im Rebberg, ganz ohne moderne Technologie. Basta! Deshalb dachte man wohl irgendwie auch, keine moderne Infrastruktur haben zu müssen.

Was ist heute anders, genau ein Jahr später?
Wir haben heute alles, was ein Kunde im Jahr 2015 von einer Weinhandlung erwartet. Einen zeitgemässen
Internetauftritt, von der Website über den Shop bis hin zu den sozialen Medien, eine CRM-Datenbank, E-Mail-Marketing und so weiter …

Wie verlief das Projekt?
Wir haben uns zuerst eine Weile lang irgendwie im Kreis bewegt, wussten nicht genau wie wir es anpacken sollten. Zu viele Ideen. Dann haben wir uns Hilfe bei Therefore geholt. Zusammen haben wir die Ziele bestimmt, Termine und Budgets festgelegt und dann das Projekt Schritt für Schritt umgesetzt.

Und das war so anstrengend?
An und für sich eigentlich nicht. Aber das Geschäft läuft ja weiter. Damit ist nicht nur unser Tagesgeschäft in der Beratung und im Verkauf gemeint. Eine Weinhandlung wie die unsere kauft nicht nur ein und verkauft wieder. Unser Sortiment, unsere Lieferantenbeziehungen und unsere Auktionen brauchen intensive Pflege.

Urs Ribi Denz WeineUrs Ribi Co-Geschäftsführer Denz Weine AG, Sangiovese-Fanatiker und «Terroirist»

Pflege?
In unserem Angebot führen wir so viele Raritäten und Spezialitäten, da ist einkaufen schwieriger als verkaufen. Ein Beispiel: Wir bekommen 18 Flaschen Monfortino 2008 von Giacomo Conterno. Wir könnten schon am ersten Tag ohne Probleme 300 Flaschen davon verkaufen. Oder wenn Château Péby Faugères 100 Punbkte von Parker bekommt ist bei uns die Hölle los! Es gibt viel mehr Nachfrage als Angebot. Dasselbe mit Weinen von Valentini, Gantenbein, Comte de Vogüé und so weiter. Die meisten dieser Produzenten bekommt man auch gar nicht ans Telefon. Die haben weder E-Mail noch eine Website oder gar ein Handy. Da muss man schon selbst ins Auto sitzen und vorbeifahren. Ein paar meiner besten Produzenten haben sogar noch ein Telefon an der Wand, mit langem Spiralkabel, Block und Bleistift …

Also war sie trotzdem nicht so schlecht, die eher traditionelle Ausrichtung früher?
Für die Produktion von Spitzenweinen ist es von Vorteil, wenn ein Produzent sich nur für seine Reben interessiert und jede freie Minute in den Weingärten verbringt, sein Terroir spürt, riecht, atmet, ja lebt! Deshalb haben wir sie ja auch, diese Trouvaillen, weil wir auf genau diesen Typ Mensch eingehen, ihn verstehen und die Resultate dieser Arbeitsweise genauso verehren können wie er selbst. Aber unsere Kunden müssen diese Mühsal deshalb nicht auf sich nehmen. Wir haben Handys und keine Wandtelefone. Mittlerweile sogar E-Mail und einen Webshop (schmunzelt)!

Wie wichtig ist die Vermarktung via Internet für Sie heute?
Sie ist heute schon wichtig, und die Bedeutung nimmt stetig zu. Neukunden gewinnen wir praktisch nur noch über das Web und an Ausstellungen. Wobei Neukundenakquisition auf elektronischem Weg viel einfacher und günstiger ist. Bestehende Kunden wollen bequem online stöbern, vergleichen und bestellen. An die Stelle der Direct Mails mit Aktionspreisen sind regelmässige E-Newsletter getreten. Ein Jahr später wissen wir schon nicht mehr, wie wir ohne all dies ausgekommen sind.

Machen das nicht mittlerweile alle?
Irgendwie machen es mittlerweile wohl wirklich schon alle. Aber eben nur irgendwie. Wir wollen es anders machen, weil wir ja auch schon anders einkaufen. Wir wollen mit unserer Kommunikation einerseits wirklichen Nutzen stiften, ob mit attraktiven Preisen oder relevanten Informationen und wir erzählen andererseits die Geschichten hinter den Weinen, über den Boden, das Terroir, die Menschen, die Kultur. Nichts von dem üblichen Marketing-Blabla, welches auf der Rücketikette eines jeden beliebigen Tankstellenweins zu finden ist.

Welche Geschichten sind das?
Viele, so viele … Ich empfehle, unseren E-Newsletter zu abonnieren, dann lesen Sie ab und zu eine (lacht).

Urs Ribi mit Luca und Valeria OrsiniDa, wo es passiert: Zum Beispiel im Rebberg von Le Cinciole in Panzano, einem zu 100 % biologischen Spitzenbetrieb.

Ein Beispiel zum Schluss?
Luca Orsini von Le Cinciole ist zum Beispiel davon überzeugt, dass seine beiden Topweine Camalaione und Petresco sowohl bei der Gärung wie bei der Assemblage klassische Musik brauchen. Er hat sich extra eine HiFi-Anlage in den Keller bauen lassen und macht sich schon während der Ernte tagelang Gedanken darüber, ob es eher Verdi oder Mozart braucht, für diesen Jahrgang. Die natürlichen Hefen seines Bio-Betriebes sollen im richtigen Rhytmus Walzer tanzen… ein Wahnsinniger auf seine Art, aber eben auch wahnsinnig erfolgreich und sympathisch.

Herr Ribi, wir danken Ihnen für das Gespräch!

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Denz Weine
Aus dem Traditionshaus Les Grands Vins Wermuth SA gingen im Dezember 2014 die beiden neuen Firmen Wermuth Auktionen und Denz Weine AG hervor. Die Denz Weine AG importiert die Weine der Vignobles Silvio Denz und ein breites Sortiment von Spitzenweinen aus allen traditionellen Weinbauregionen der Alten und der Neuen Welt.

Therefore entwickelte den Auftritt in den klassischen wie den neuen Medien und die Website. Beide Unternehmen setzen auf «Contactive» als Basis für professionelles E-Mail-Marketing und lassen ihre Social-Media-Auftritte durch Therefore betreuen.

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Urs Ribi
Als einer der beiden Co-Geschäftsführer der Denz Weine AG in Zürich ist Urs Ribi vorwiegend für den Bereich Weinhandel zuständig.

Projekt
E-Newsletter, Webdesign, Social Media

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